Η χρησιμότητα της πρόβλεψης στις πωλήσεις

Abstract

Η πρόβλεψη στη ζήτηση των καταναλωτών και γενικότερα η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι ιδιαίτερα σημαντική τα τελευταία χρόνια για όλες τις σύγχρονες επιχειρήσεις. Σκοπός της παρούσας πτυχιακής εργασίας είναι να γίνει μία βιβλιογραφική αναφορά στις προβλέψεις πωλήσεων, στις μεθόδους με τις οποίες πραγματοποιούνται, και στη συνέχεια μέσω της έρευνας να αποδειχθεί η σημασία και η αποτελεσματικότητά τους. Στο πρώτο κεφάλαιο πραγματοποιείται μία εννοιολογική προσέγγιση των προβλέψεων, τονίζεται ο ρόλος και η σημασία της πρόβλεψης και παρουσιάζονται οι αρχές των προβλέψεων. Ακολουθεί το δεύτερο κεφάλαιο στο οποίο γίνεται αναφορά στην έννοια της πρόβλεψης των πωλήσεων και στους παράγοντες που την επηρεάζουν. δίνεται έμφαση στη χρησιμότητα της πρόβλεψης των πωλήσεων και στη σχέση της με τους προϋπολογισμούς. Επιπλέον, αναλύονται εν συντομία κάποιοι από τους δείκτες πρόβλεψης πωλήσεων, καθώς επίσης και ο τρόπος σχεδιασμού και επιλογής της κατάλληλης μεθόδου. Στο τρίτο κεφάλαιο αναφέρονται κάποιες μέθοδοι προβλέψεων, οι οποίες διακρίνονται σε ποιοτικές μεθόδους, όπως είναι η έρευνα αγοράς, η μέθοδος πάνελ, η μέθοδος των Δελφών και η τάση των πωλήσεων, αλλά και σε ποσοτικές μεθόδους, όπως είναι ο απλός μέσος όρος, ο απλός κινούμενος μέσος όρος, η γραμμική παλινδρόμηση, η μέθοδος εκθετικής εξομάλυνσης και η ανάλυση χρονοσειρών. Στο τέταρτο κεφάλαιο γίνεται μία αξιολόγηση των μεθόδων πρόβλεψης και παρουσιάζονται τα οφέλη των προβλέψεων, τα πιθανά σφάλματα και οι προσπάθειες βελτίωσής τους. Στο πέμπτο κεφάλαιο ορίζεται η έννοια της έρευνας αγοράς και διαχωρίζονται τα είδη της. Στη συνέχεια αναλύεται ο σχεδιασμός του ερωτηματολογίου, ενώ στη συνέχεια παρουσιάζονται τα αποτελέσματα της έρευνας.